Abschied vom Branding: Wie man Kunden wirklich ans Kaufen by Marc Rutschmann

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By Marc Rutschmann

Der Begriff Branding verleitet zu der Vorstellung, guy könne manufacturers durch angestrengte Kommunikation erzeugen. Diese Annahme führt zu einer enormen Verschwendung von Ressourcen im advertising. was once aber sind die Alternativen zum Branding? Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es dem Marketer wirklich geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wieder kaufen. Dieses Ziel wird mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings erreicht. Er zeigt, wo Kommunikation noch greift, deckt Schlüsselstellen auf und macht deutlich, wie guy Menschen erreicht, damit der Kaufprozess voranschreitet und sie kaufen. Jetzt in der 2., überarbeiteten Auflage!

„getAbstract empfiehlt das Buch wegen seiner wertvollen Gedankenanstöße allen advertising- und Verkaufsverantwortlichen.“

Rolf Dobelli, getAbstract.com

„Der Ansatz von Rutschmann ist grundsätzlich und neu. Zudem liest sich das Buch spannend, ist gespickt mit Praxisbeispielen und Belegen, und die Argumente bestechen.“

Prof. Dr. Christian Belz, Professor für advertising and marketing, Universität St. Gallen

„Das Spannende an diesem Buch ist, wie plastisch der Kaufprozess und die vielfältigen Einflüsse auf die Konsumenten während der Lektüre werden.“

Harvard company Manager

 

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Nach Vollzug des Verhaltens findet man eine neue Umfeldkonstellation (C für Consequences) vor, unterteilt in „Belohnungen“ und „Bestrafungen“, je nachdem, ob sie sich auf die Fortsetzung des Verhaltens förderlich auswirken oder hinderlich. Der Vollzug des Verhaltens führt das Individuum in ein neues Umfeld. Dort treten wiederum Stimuli auf, die zu einem erneuten Verhaltensschritt führen können und so weiter: Auf diese Weise bauen sich Handlungsketten auf. 4 „Überholt“ sei der Behaviorismus Die rigorose Sicht von Skinner rief zu seiner Zeit einen Sturm der Entrüstung hervor, speziell bei den Psychologen.

Die Gestimmtheit, die im Augenblick vorherrscht, hat die Tendenz, sich durchzusetzen: Dies hat Folgen für den weiteren Verlauf des Prozesses und für dessen Ausgang, für die Kaufentscheidung des Kunden. Y Diesen Prozess zu verstehen, wie er beim einzelnen Menschen getrieben ist, ist eine Grundvoraussetzung, wenn man im Marketing Erfolg haben will. Es geht zunächst um Empathie, um die Fähigkeit, intuitiv nachvollziehen zu können, was das Individuum bewegt an den verschiedenen Prozessstellen oder was es blockiert.

1007/978-3-8349-6745-9_5, © Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2011 Wir beschreiben diese Prinzipien und versuchen zu verstehen, wie sie einzusetzen sind, um gesetzte Ziele zu erreichen, also (hauptsächlich) Kaufabschlüsse herbeizuführen. Wir sprechen dabei von fünf Wirkgesetzen: Y Wirkprinzip 1: Die Antriebe, die Kaufprozesse in Gang setzen, sind generisch. Y Wirkprinzip 2: Situative Faktoren gewinnen zunehmend die Kontrolle über Kaufprozesse. Y Wirkprinzip 3: Unterhalb der Schwelle des Bewusstseins klinken sich Handlungsautomatismen ein.

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